コンテンツマーケティング

案件候補として営業対象とする

47-09

リードナーチャリングは、そのリードが獲得された経緯、その後送信したEメールの開封やリンクのクリック状況、自社Webサイトコンテンツの閲覧傾向、展示会やセミナーへの参加状況、それらのコミュニケーションを通じて収集されたプロファイル情報から、相手の状況を理解しあるいは推察して、最適なタイミングで、最適な内容のコミュニケーションを、最適な手段で実施することで実現する。本に確度の沖雲リードは電話で入ってくることが莫大というのは読者諸氏の経験則にも当てはまるのではないだろうか。

もちろんリードの獲得はWebだけでは欠如。誘導経路は様々あれど、リードを獲得する場所としては自社のWebサイトを用いることが多くなってきている。

獲得されたリードは、そのまま案件候補として営業対象とするに似つかわしいものも一部は含まれるが、大半は、ゆるい状態であることが夥しい。その比率は、リードジェネレーションに用いた手段にもよるが、何れにせよ全件がすぐさまその対象となることは極めて希少。

そこで必要となるのがそれらリードに対して買いたい気持ちを醸成していくリードナーチャリングの工程だ。それは従来型のお問合せフォームではなく、例えば、有用なコンテンツのダウンロード、サンプルリクエスト、セミナー申込みのような体裁をとるいわゆるランディングページだ。

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